訪談

新濠柯寓國:我不“刺兒”,我用業績說話

字號+作者:申志 楊章程 來源:華夏陶瓷網 2017-04-25 13:08 我要評論() 收藏成功收藏本文

不熟悉他的人會覺得他說話太沖,不了解他的人會覺得他非常倔,不喜歡他的人會覺得他就是一個刺頭——而“刺兒”二字恰恰就是他對自己的評價。

“70后來啦”專題報道企業總部篇之六:

  新濠柯寓國:我不“刺兒”,我用業績說話

  文/申志 章程

  不熟悉他的人會覺得他說話太沖,不了解他的人會覺得他非常倔,不喜歡他的人會覺得他就是一個刺頭——而“刺兒”二字恰恰就是他對自己的評價。

  他從14歲開始拿工資,20歲評上高級技工,但他最終并沒有成為一名“技術男”,而是成了一名營銷人;他說自己不拉關系,不走后門,完全靠業績和能力說話,“刺兒”二字是他對自己的認知;自稱“刺兒”的他曾組建過5個分公司,也曾經為當時所效力的企業每年貢獻3000萬業績;加盟昊晟企業以后,他先是在壹號的區域經理中浮出水面成為大區總監,后來又被兄弟品牌新濠借調,成為新濠營銷副總經理,并在2016年11月1日升任營銷總經理。

  他就是“刺兒”——柯寓國,一個用業績說話的職業經理人。

忙碌是柯寓國的常態

  自古英雄出少年:14歲拿工資,20歲當大隊長

  1992年,還未滿15歲的柯寓國就已經拿工資了,這是為何?原來,初中一畢業柯寓國就考入了河南油田技校,這所技校由中石化集團開辦,柯寓國進了學校就成了國家職工,開始記工齡、拿工資,當時他每個月能拿到七八十塊錢。

  從河南油田技校畢業時柯寓國17歲,他直接進入了中石化集團旗下的河南南陽油田參加工作,職位是一般職工。3年后,柯寓國就評上了高級技工,還當上了大隊長,麾下指揮著100多號人。

  20歲就評上了高級技工,柯寓國說是因為自己掌握了核心技術:“一是我在學校的成績很好,動手能力也強;二是畢業后到了實際工作崗位當中,師傅說的話我都會照做,師傅也就愿意多教我;第三,我在學校學了看圖紙,就知道如何調配其它工種,原來的工人看不懂圖紙,沒法調配工作,這就把我凸顯出來了。”

  牛刀小試見成效:進入陶瓷領域3年,組建5個分公司

  2002年,北京通州的北辰陶瓷公司倒閉,該公司被柯寓國所屬的中石化集團收購,更名成立了北京中石化陶瓷公司。喜歡挑戰的柯寓國就答應了同學的邀請,進入了北京中石化陶瓷公司。

  他先是在通州上班,從原料車間開始做起,柯寓國說:“我還洗過球磨罐呢——鉆進去洗。成漿、制粉、除鐵,包括蒸餾塔、壓機、窯爐,以及分撿、打包、入倉、開單、展廳導購這些我全做過,要做陶瓷業務員,必須要弄懂每個環節。”

  此后,中石化集團在南陽又成立了一個南陽陶瓷公司,柯寓國就開始在北京和南陽兩邊來回跑。就是在這個期間,他和同事組建了駐馬店、焦作、太原、濟南、邯鄲等5個分公司。

  柯寓國說:“我們組建分公司屬于墾荒,所到之處都要從零開始,我們組建的分公司有用半年就扭虧為盈的,最長的也只用了一年時間。”

柯寓國在審核同事提交的報告

  山窮水復疑無路:初到佛山,與陶企擦肩而過

  2005年,中石化集團將旗下的陶瓷公司解散了,柯寓國就來到了佛山。想做陶瓷的他,一開始卻進入了鋁塑管行業。

  當時金德管業正在招聘,急需找工作的柯寓國,被金德管業招聘人員的激情和自信所感染,而且金德管業還是亞洲第一大管業生產基地,柯寓國也希望加入這樣的大企業。

  入職金德管業的第二天,柯寓國就被派往湖南株洲生產基地,在那培訓了半個月。

  柯寓國通過了培訓,被分配到福州分公司,專門做培訓和招聘。“做了20天左右,我越做越覺得這不是我想要做的事情。”柯寓國來佛山的初衷就是做陶瓷,“做生不如做熟”的他就從金德管業辭職了。

  辭職后不久,哈伊馬角陶瓷有人給柯寓國打來了電話。柯寓國去高要見到了哈伊馬角陶瓷的老總,交談了半個小時就定下來了,讓他過來上班。

  但是,在哈伊馬角陶瓷待了不到一個月,在和其他業務人員聊天一對比時,柯寓國發現大家的待遇都很低。而且在他看來,哈伊馬角陶瓷當時的戰略思路非常不靠譜,柯寓國覺得待在那兒就是浪費時間和青春,因此,柯寓國和當時在哈伊馬角陶瓷的同事相繼辭職了。

  柳暗花明又一村:反將面試官進博德,一不留神成了華中大區經理

  離開了哈伊馬角陶瓷,柯寓國又要找工作了,恰好這時博德打電話來,讓他前去面試。

  “他們面試我,問了三個腦筋急轉彎的問題,我一個也答不出來。”眼看就到了面試的生死關頭,柯寓國反將一軍,當時就說:“你們到底是在選腦筋急轉彎的選手還是選業務人員?業務人員最重要的是善于學習,執行力強,善于拓展思維、拓展區域、拓展業務,能夠給公司創造效益,這才是業務人員應該做的事情!你們為什么要找我來面試?那是因為你們看到我之前做過很多分公司,你們需要我這樣的人!我相信通過我的努力,借助公司的平臺,我一定能為公司創造更大的效益,為公司拓展更多的空白區域!”

  這一番鏗鏘有力的說辭,讓博德的面試官看到了柯寓國的膽量和勇氣,他們給柯寓國規定了一個課題:寫一份如何在半年內拓展河南這塊空白區域的計劃書。

  上午12點面試完,下午2點多他就把計劃書寫完了,4點他就把計劃書送到了博德。就這樣,柯寓國在面試后的第二天就去博德上班了,他被分配到華中銷區。

  當時博德華中銷區的大區經理是東北人王利軍,柯寓國就在他的管理下學習。做了不到一個月,博德提出了一個新戰略,準備成立鄭州股份有限公司。王利軍就帶著柯寓國直奔河南,籌劃組建博德鄭州股份有限公司。

  從2005年12月起,4個月后,博德鄭州股份有限公司成立了。這段時期,柯寓國除了開拓鄭州市區,還要負責開拓鄭州以外的地級市,許昌、漯河、洛陽、焦作、濮陽、三門峽等區域,都逐漸納入了博德的經銷版圖。

  鄭州的市場開拓完成后,柯寓國又被抽調到了安徽市場,他用7個月的時間開拓了馬鞍山、蕪湖、銅陵、蚌埠、六安、淮南、阜陽等7個地區的客戶。

  就在柯寓國一個勁兒地開拓市場時,他接到了博德行政部的電話,讓他回公司述職,并通知他已經被博德聘為華中銷區大區經理,“我完全不知道怎么回事,當時我還在外面開拓呢。”

  快馬加鞭:加盟簡一,每年貢獻3000萬業績

  柯寓國在博德一直工作到2008年,原來只負責華中區域,后來華東區域也歸他統領,這兩個區域一共7省1市。柯寓國儼然成了博德的封疆大吏。

  從博德辭職后,柯寓國在旅游途中接到了簡一的電話,回佛山后他與簡一的大區經理戴武平見面談了半個小時,第二天他就到簡一上班了。

  在簡一,柯寓國從區域經理干起,剛開始負責浙江區域,三個月后又被緊急調回了廣東,負責東莞區域,協助當時的東莞經銷商。如今該經銷商在簡一的業績排名全國經銷商前三甲。

  三個月之后,簡一又緊急把柯寓國調到了江西、福建區域,因為負責這兩個區域的區域經理辭職了。柯寓國一邊開拓,一邊讓已開拓的客戶集中到一個地方開會,形成了一兩個月開一次會的慣例。

  就這樣,江西、福建這兩個區域的客戶在柯寓國的組織下,互相交流,各取所長,慢慢地“大家像兄弟一樣,不會串貨了”。而且,柯寓國到一個地方開會,就讓大家幫助當地的客戶制定出提升業績的方案,這種智慧眾籌的方式,讓江西、福建兩個區域的客戶形成了非常強的凝聚力,“大家都非常好,關系都非常鐵。”

  從2008年到2012年,柯寓國一直在簡一負責江西、福建兩個區域,這兩個區域每年可以為簡一貢獻3000萬業績。

柯寓國與同事共同審核報告

  一鳴驚人:加盟壹號3個月升執行官,企業表彰“特別貢獻獎”

  2014年3月5日,柯寓國加盟昊晟企業,成為壹號的一名區域經理,3個月后他就成了執行官。

  在離開簡一之后、來到壹號之前,柯寓國還在其他企業工作過,不過感覺平臺不適合他選擇了離開。此番加盟壹號,專做大理石瓷磚,讓柯寓國看到了職業生涯繼續往高處走的可能,所以他工作起來非常賣力。有一位記者熟悉的職業經理人這樣向記者評價柯寓國在壹號的表現:原來他在我手下工作時表現很平常,沒想到去了壹號像換了一個似的。

  柯寓國加盟壹號第一天就去廈門參加石材展,回來后他就開始研究壹號的人員架構、招商政策、運作策略等。這一時期,柯寓國經常出差到終端調研市場,在積累意向客戶的同時形成報告,他就影響將來發展的政策和發展方向提出了合理化建議,得到了翁文平等人的認同。

  在壹號,品牌成立之初只有三四個人,翁文平是龍頭,柯寓國等人則是他的左膀右臂,而柯寓國表現出的領導才能、組織才能、分析能力,讓他迅速得到了提拔。其實此前在某品牌操盤時,柯寓國把該品牌名稱的后綴由“精工大理石”改成“大理石瓷磚”,品牌名稱中的英文由上排改為下排也是他的主意,該品牌第一次招商開客戶二三十家,業績過千萬,也都有柯寓國的重要貢獻。

  壹號在2014年7月25日舉行首次招商會,獲得了成功,在行業內造成了轟動。此時,壹號的“火狼”團隊像打了雞血一樣亢奮。柯寓國同樣如此,招商會一結束,他立刻全國到處飛,除了自己負責的華東區域,其他同事有困難他同樣“飛”去救援。

  壹號正式劃分區域后,柯寓國作為一大區總監,負責西北五省、四川、重慶、浙江、上海、福建,儼然封疆大吏,而連他本人在內的8名骨干則成了壹號的“八大金剛”。柯寓國善于識人用人,他會根據區域市場消費能力、同行業績、客戶數量分析開發可能性,再確定如何配置人員。例如浙江區域,柯寓國認為連縣城、鄉鎮都能找到經銷商,所以特別配置了3人(邱斌、程小力、莫永輝),其中邱斌為人忠厚、踏實肯干、執行能力強,愿意表達個人見解,對客戶分析、把握能力強,在柯寓國升遷后接任第一大區總監一職。柯寓國在一大區任職期間,該大區共開了三十五六個客戶,占了壹號的半壁江山,其實僅僅是壹號第一次招商就簽了11個客戶,其中7個首發100萬元,4個首發60萬元(以上),貢獻了1000多萬元的首發。

  柯寓國與團隊成員同吃同玩同交流,每次出差回來都是先開會分析客戶資源,他說,“如何談判,如何讓客戶備更多貨,我們要求經銷商要按品牌的愿望去操作。”

  為了不讓團隊成員產生審美疲勞,柯寓國還想出了一個區域負責人隨時對調的方式,而別的大區不要的人他都接手,一接手就創造業績,西寧、烏魯木齊的客戶就是這樣開拓的。所以,柯寓國的團隊凝聚力特別強,在昊晟企業內是有共識的。

  其實,懂產品也是柯寓國的強項。

  2014年年底,柯寓國被昊晟公司授予“特別貢獻獎”。

  陰差陽錯:內部換崗大顯身手,壹號大區總監終成新濠總經理

  柯寓國在壹號的表現,得到了兄弟品牌新濠時任營銷總經理朱國亮的高度認可。這年冬天,新濠在“草坪會議”上通過表決,決定學習兄弟品牌壹號,轉型做大理石瓷磚,朱國亮首先想到的就是把柯寓國“挖”過來為己所用。當然,彼時正在壹號大區總監任上干得風生水起的柯寓國并不太愿意去新濠工作,從零開始等于再次開荒。最后還是翁文平出面,柯寓國才“借調”新濠,去協助朱國亮工作。

  柯寓國提了一個要求:按我的干。

  他的要求得到了翁文平和朱國亮的認同,于是他在公司客戶政策、資金支持上獲得了充分授權,而政策發布、執行也都是由柯寓國來做,朱國亮無條件支持他的工作。談及領導的支持,柯寓國非常感慨,他說,“翁總、朱總心胸開闊,他們是‘用人不疑,疑人不用’,打破了用人常規。”

  作為曾在簡一工作的銷售人員,柯寓國對大理石瓷磚的理解幫了朱國亮的大忙。回憶自己在新濠做的幾件大事,柯寓國列舉了升級品牌VI、革新產品、團隊調整等幾件大事。柯寓國協助朱國亮,讓新濠品牌很快改變形象,并最終定位為大理石瓷磚專業品牌,與兄弟品牌壹號攜手作戰,在陶瓷行業的市場上掀起了又一輪“戰爭”。

  2016年第一天,柯寓國大刀闊斧,開始優化經銷商體系,他給經銷商發函,要求經銷商必須建專賣店。經此一役,新濠的經銷商由389個精減為190個左右,擁有了一批優質經銷商后,新濠擺脫了早期“韓信點兵,多多益善”的形象,而新濠大理石瓷磚在市場上也樹立起了高端、豪華的品牌形象。這一年新濠的業績穩中有升,不能不說柯寓國有重大貢獻。他是這樣告訴記者的,“客戶對品牌的凝聚力、向心力越來越強,客戶不用催就自動建專賣店,他們主動要求做活動、建團隊,形成了良性的銷售、進貨體系。”

  2016年10月25日,合并后的昊晟企業成立了第一營銷中心、第二營銷中心,新濠品牌營銷總經理朱國亮榮升第一營銷中心總經理。當年的11月1日,柯寓國亦由新濠品牌營銷副總經理被提拔為營銷總經理,很“刺兒”的他終于靠自己的實力走上了職業經理人的高峰。

  就在這次升遷之后,柯寓國沒搞任何慶賀活動,第一時間就跑到全國出差。在他看來,新濠過去的成功不代表以后的成功,而他這個新任舵手就是要在市場競爭的激流中找到適合新濠前進的正確航道,所以他要抓緊時間做很多很多事情。柯寓國想用業績來證明自己。

柯寓國在接聽客戶電話

  個人檔案:

  柯寓國,男,原籍安徽,1977年12月25日出生。初中畢業后考入河南油田技校,此后進入鄭州大學進修公路與橋梁專業。先后在河南南陽油田、北京中石化陶瓷公司、南陽陶瓷公司、金德管業、哈伊馬角陶瓷、博德、簡一、通利等企業任職,2014年加盟昊晟企業,曾任壹號執行官、壹號大區總監、新濠營銷副總經理,現為新濠大理石瓷磚營銷總經理。

 

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