訪談

金華特地陳衛忠:順應天意自強不息“陶院派”

字號+作者:申志 陳超怡 來源:華夏陶瓷網 2016-07-30 18:20 我要評論() 收藏成功收藏本文

自從農村考入景德鎮陶瓷學院的那一年起,陳衛忠心中的“陶院情懷”一直默默影響著他一生的事業軌跡。

“70后來啦”專題報道經銷商篇之六

  金華特地陳衛忠:順應天意自強不息“陶院派”

  文/申志 陳超怡

  自從農村考入景德鎮陶瓷學院的那一年起,陳衛忠心中的“陶院情懷”一直默默影響著他一生的事業軌跡。短短十四年時間,他從一個科班出身的技術員轉戰營銷,后又辭去銷售上億的陶瓷企業銷售老總一職,白手起家成為拼花水切割工廠的老板,再到現在的特地金華經銷商,一路順應天意的牽引,一路踏實前行。坐看風起云涌的陳衛忠,畢生之愿并不是再次締造銷售神話,而是帶出一支能夠“人人富起來”的團隊。

 

性格溫和的陳衛忠

  縈繞半生的“陶院情懷”

  高中畢業那年,陳衛忠通過8:1的大學升學率入讀景德鎮陶瓷院(簡稱“陶院”,現景德鎮陶瓷大學)機械系。30年過去了,他至今還記得自己在省重點高中——金華一中以521分(僅與重點線相差6分)的成績考上陶院,成為了姐弟三個中唯一的大學生。“因為我來自農村,農村的教育環境不好,英語沒怎么學過,所以基礎也比較差。”盡管如此,當年由農村考進城市讀書甚至考進大學的人很少,在陳衛忠的老家考上大學的人是要上族譜的,他說,“考上大學可是光宗耀祖的大事件。”

  從“陶院”畢業的時候,因為社會大環境的影響,陳衛忠并沒有分配到事業單位,而是去了金華的一家外資企業,該企業當時叫華通電子有限公司(現為上市企業“東晶電子”),擔任技術員。該企業主要生產陶瓷電容器,陳衛忠一門心思全放在工作上。進企業后,首先下車間實習一年,陳衛忠跟著師傅學技術,當機修工,接觸和陶瓷相關的東西,不久后升任設備管理員。畢業分配決定了陳衛忠的人生走向,冥冥中為他的從商之路埋下了伏筆。

  三年后,陳衛忠下海到金華多湖鎮,他找到陶院校友謝岳榮,加入其下海第一個大項目——籌建南方陶瓷有限公司,陳衛忠擔任設備科科長。這家陶瓷企業投資2200萬元,年產量150萬平方米,生產彩釉磚,有2條窯爐,生產的產品開始是200mm×300mm規格的瓷片,以及300mm×300mm規格的彩釉磚。該企業大約在1995、1996年的時候又投資了3000萬元上釉面磚項目,上了第二條線。這個時候,南方陶瓷有限公司的產品還有250mm×330mm墻磚,以及300mm×450mm的地磚。

  90年代陶瓷行業的盛況是空前的,陳衛忠回憶道:“雖然只是內銷,但銷量根本就不愁,生產瓷磚就像印鈔票似的。要買還得開后門,運貨的車子到了,想排隊要先匯錢。”

  但好景不長,到了1998年、1999年的時候,南方陶瓷有限公司本來想上第三條線,專門生產拋光磚線,并且征了300畝地,但因國家凍結耕地的政策,一個文件下來就讓這個項目夭折了。陳衛忠感嘆了一下,“1998年如果上了拋光磚的話,就不一樣了。”原來,當時的南方陶瓷有限公司曾經創下銷售過億的神話,比諾貝爾(前“余杭協和”)的產值還高。1998年與拋光磚的失之交臂,讓南方陶瓷有限公司從此跌入下滑的困境。

  2002年,陳衛忠在金華的銀亮裝飾城租下一個240平方米的店面,開始做尖峰陶瓷的專賣店。2003年,他又在銀亮裝飾城對面的浙中建材市場,轉了150平方米的店面,同時代理特地和格萊斯。剛開始這兩個品牌各占一半的面積,那時候他只是做特地的分銷(屬于溫州的分銷),到了2006年,陳衛忠決定做特地的代理商,整個專賣店的面積擴至210平方米,其中特地占據了差不多150平方米的面積。

  “相信特地,是基于和‘鮑工’(鮑杰軍)在陶院的師生關系——當時‘鮑工’是我們機械系的助教,教我們控制工程。”他說,“歐神諾當時的‘雨花石’知名度比較高,加上李強接手特地后,他的整個營銷思路、產品研發這塊做得比較好,2006年特地產品線變長,產品更新很快,花色也比較多。”

  相信“鮑工”,相信歐神諾,相信特地,相信李強,這是一個邏輯關系。

陳衛忠在2016特地陶瓷華東區域年中經銷商會議上發言

  半路出家的金牌營銷人

  早在1996年、1997年,南方陶瓷有限公司生產尚穩定之時,該企業在銷售方面缺少人才。陳衛忠憑著性格開朗、公關能力強的特質從設備科調入營銷部,成為銷售老總。

  2001年,陳衛忠看準了一個拼花水切割的項目,便離開了南方陶瓷有限公司,打算自立門戶。因為在南方陶瓷有限公司做老總時打下了良好的人脈基礎,所以陳衛忠的客戶很穩定,他專門為冠軍瓷磚、尖峰陶瓷等幾家企業配套做拼花加工。他告訴記者,當年他的配套企業,年營業額達到200多萬,毛利一年也有四五十萬元,這個收入可比在南方陶瓷有限公司當銷售老總高多了。

  2006年開設特地陶瓷專賣店之后,陳衛忠著手拓展營銷渠道,從原來做分銷轉變為做家裝、工程。2006年至2009年的三年時間,陳衛忠每年從工廠提貨200多萬元。

  但陳衛忠并不滿足于此,2009年他把專賣店搬到新浙中建材市場,拿到一個550平方米的大店。得益于陳衛忠的良好人脈,這個新的專賣店在2009年底就開始盈利,渠道又拓展到工地項目和與裝潢公司的合作。自2009年底起,2010年、2011年、2012年,陳衛忠相繼接下幾個大項目,例如工商銀行的網點改造、上海財經大學浙江分院建設等,他的銷量迅速提升。陳衛忠介紹,“上海財經大學浙江分院的需求量很大,地磚和墻磚差不多有20萬平方米。項目會延續3至4年,從2009年到2013年,那四年平均是800萬以上,最多是2011年,達到1350萬,需要直接從工廠這邊提貨。”他告訴記者,當時他的店面營業額在特地系統排名全國第六。

  對于特地陶瓷的這些年的品牌發展,陳衛忠有自己的看法。從企業特點來說,特地陶瓷在企業理念和文化方面注重內涵,包括區域經理的素質也很高,他說,“不會像有些企業一過來就跟你談發貨、打錢,特地公司的人一般會跟你分析銷售好或不好的原因,廠家會對你提供資金支持和授信。”此外,特地陶瓷習慣對經銷商進行培訓、抓渠道建設,從而促進廠商雙方進步。

  但是,特地陶瓷的發展也有過曲折,2012年、2013年因為跟母公司歐神諾陶瓷準備分家,發展稍有停滯。陳衛忠表示,當時工程的大環境不好,所以他把重心往零售轉移了。不過,對于特地陶瓷的產品,陳衛忠還是相當認可的。他告訴記者,在金華,大理石瓷磚是高端市場的主流產品,全拋釉排第二,拋光磚的份額占百分之三十左右,他認為特地玻化磚是一個優勢,而特地陶瓷的仿玉系列產品可以走量。

陳衛忠在察看特地陶瓷的新品

  零售增長55%的秘訣是做好服務和團隊建設

  2015年底,特地陶瓷的整個產品力重新上升。金華的裝修行業也發展勢頭好,陳衛忠的團隊不斷有新人加盟,團隊重新換血,組建成一個全新的團隊,戰斗力增強不少。他告訴記者,特地陶瓷專賣店在2015年門店零售增長了55%。

  陳衛忠介紹,特地陶瓷金華專賣店現在比較擅長的渠道除了零售和家裝,老客戶的帶單和口碑也很重要。“因為我們的服務做得好,回頭客比較多,老顧客自然把新客戶帶上門。”新店建好后,陳衛忠特別強調服務,而特地陶瓷的專賣店提供免費測量、鋪貼指導,有破損則包退換,這一舉措贏得了良好的口碑。

  “很多地方都有我這個團隊走出去的人。”雖然陳衛忠主要做金華地區市場的代理,但開新店以后,2010年他也做起了分銷。同樣在2010年,陳衛忠在義烏、蘭溪開了直營店,2013年又在武義開了一個店。當市場上開始出現聯盟時,陳衛忠把直營店改為了做分銷。此外,在桐廬、浦江、義烏、蘭溪等地,陳衛忠還為行業培養出了更多的經銷商。

  回到2009年,那時陳衛忠的團隊僅有負責門店的兩三人,現在則有15人,另外有分銷五六家。陳衛忠告訴記者,他的團隊有專業的細化分工,渠道包括家裝、零售、工程,并設有家裝部、工程部、售后服務部、設計部、門店零售部,在董事長之下設有品牌總經理、店長、部門經理。

  陳衛忠性格偏溫和,他自稱應酬不多,“團隊有專門負責維持工程客戶的人,整個團隊能保持著瓷磚一年零售800多萬,整個銷售體量在3000萬至5000萬之間。”

  作為一名經銷商,陳衛忠有著不一樣的氣度與胸懷,他愿意讓自己的手下做合伙人,甚至是競爭對手。陳衛忠笑著說,“我覺得有一份自己的事業,有點事情做,人生能夠充實一點。”

  樂天知命的陳衛忠,終極目標是能讓特地陶瓷在金華成為知名品牌,并帶領他的團隊,讓他的員工們也能夠致富。

家和萬事興,陳太(左)陪陳衛忠來酒店接受記者采訪

  個人檔案:

  陳衛忠,男,本科學歷,原籍浙江金華,畢業于景德鎮陶瓷學院(現景德鎮陶瓷大學)機械系,一直從事陶瓷行業相關工作,2003年開始代理特地陶瓷,現為特地陶瓷金華代理商。

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