訪談

昆明特地黃燈塔:培養無數老板不如培養無數合作伙伴

字號+作者:申志 寇基 來源:華夏陶瓷網 2016-07-24 11:46 我要評論() 收藏成功收藏本文

如果說早期黃燈塔的打拼還是為了改變家庭命運、改變家族命運,在來了昆明之后,尤其成為建材界的“云南王”之后,他想的就是如何為行業做貢獻的事情了

“70后來啦”專題報道經銷商篇之五:

  昆明特地黃燈塔:培養無數老板不如培養無數合作伙伴

  文/申志 寇基

  他少年輟學只因為父分憂,他辛苦掙錢供應弟弟求學,他樂于分享甘愿為行業培養人才。黃燈塔,這位面容清瘦的福建老板,在改變家庭命運、家族命運之外,他開始為改變更多合作伙伴的命運而努力。信仰佛教的他心中有大愛。

 

黃燈塔人瘦能量大

  早熟的孩子早當家

  黃燈塔的讀書生活在初一時戛然而止,從此他的學歷就定格在初中。

  讓黃燈塔早早輟學的直接原因是家庭經濟陷入了危機。大約在1983年,黃燈塔的父親在老家蓋房子,因為超標,結果負債5000多元,原本略有盈余的家庭一下子陷入了困境。如果黃燈塔繼續讀書,父親需要用5年時間才能還清所有的欠債。出生于1970年的少年黃燈塔,便下了一個決心,放棄學業,為父還債。

  黃燈塔老家在福建泉州南安的省新鎮,作為家中的老大(下有一個妹妹兩個弟弟),他覺得自己有責任為家庭做出貢獻。其實,早在讀小學一二年級時,黃燈塔就做起了兼職小販,他賣冰棍、麥芽糖、西洋參、蜂蜜、拖鞋,做過不下二十種小本生意,反正什么賺錢他就干什么。為了賺更多錢,黃燈塔還去滌綸廠做搬運工,身材瘦弱的他力氣卻大,賺了一些苦力錢。這些賺來的錢,黃燈塔全部上交父母作家用,后來兩個弟弟都上了重點大學,其實都是靠黃燈塔和妹妹資助。

  可以這么說,黃燈塔為家庭做出了重要犧牲。

  靠能力當上合伙人

  1992年,結婚不久的黃燈塔來到云南省昆明市,為開店的表弟管店面。店面很小,只有12平方米,賣水暖與衛浴產品,但在黃燈塔的打理下,利潤一年翻了一番。表弟很吃驚,立刻要求黃燈塔跟他合伙。兄弟倆投資13萬元,在云南省建設廳門口開了一個大店(2個門面,共36平方米,后來擴張到3個門面、54平方米,在當時算大店),仍然賣建材。

  “生意火爆得不得了!”黃燈塔回憶,當時顧客盈門,自己的建材店是昆明市環城西路上生意最好的店面。為人和氣頭腦靈活是原因之一,其二是店里的貨物品種多,有湖南貨,還有潮州貨,一個月銷量達到30多萬元。那時,工人每月工資才三四百塊錢,黃燈塔將其形容為“毛利低、凈利高的年代”。

  與表弟合伙開店的經歷,其實也是黃燈塔當老板之前的實習期。手下有四五個人,黃燈塔一邊學做業務,一邊學做管理,等到萬事俱備時,他就準備單干了。

  在宏盛達自立門戶

  羽翼豐滿后,黃燈塔開始單干了,他在宏盛達建材市場拿了216平方米的店面,賣衛浴與桑拿設備。

  但是,世上從來都沒有一帆風順的事情。宏盛達建材市場分三期開發,黃燈塔的店面是一期靠后邊的位置,相對比較偏,兩年內生意一直很冷清。好在省建設廳門口的老店仍然在經營,這緩解了他的壓力。守得云開見月明,兩年之后,宏盛達建材市場二期開發完成,黃燈塔的生意漸有起色,到了三期開發完成,他的生意就更好了。

  1997年,黃燈塔又開了一個店,店面面積388平方米,仍然是做衛浴與桑拿產品。他的生意從此走上了康莊大道。

  在回憶創業的過往經歷時,黃燈塔對數字記得特別牢,而這也許就是因為他早年當慣了小商小販,精打細算慣了——他需要反復核算才能保住微薄的利潤。

  拋光磚上墻、包柱子

  在建材領域,瓷磚一直是大頭。到了2001年,黃燈塔覺得衛浴的發展空間不大,于是轉型做瓷磚銷售。

  賣瓷磚,有賣品牌與賣雜牌之分,黃燈塔看老鄉們都是做品牌,于是也選擇了做品牌。那個時候,衛浴他是代理箭牌,瓷磚是代理當時南海赫赫有名的拋光磚品牌米格麗士。黃燈塔為米格麗士開了兩個專賣店,一個360平方米的店開在宏盛達建材市場,另一個260平方米的店開在西南建材市場。

  瓷磚當時在云南還是以零售為主,拋光磚都是用來鋪地,黃燈塔卻把拋光磚上墻,甚至包柱子。這樣一來,100平方米的房子,算上墻面用磚和柱子用磚,至少要用150平方米的瓷磚,黃燈塔的銷量立刻上漲。同行看黃燈塔用拋光磚上墻、包柱子,大吃一驚:原來拋光磚還可以這樣用?

  就這樣,黃燈塔在陶瓷行業創下了一個先例。

  選擇特地是因為企業不錯

  2002年,米格麗士工廠倒閉,黃燈塔選擇了剛剛創立的特地陶瓷。而之所以選擇特地陶瓷,黃燈塔表示是看到了特地陶瓷背后的企業實力雄厚,以及強大的原創能力。

  從2002年到現在,黃燈塔與特地陶瓷一直不離不棄。

  推出負離子磚后,特地陶瓷在內蒙古自治區四子王旗開始了長達十年的植樹造林(參與“雙百萬”工程)公益行動。黃燈塔本人雖然沒去內蒙古植樹,但搞活動拿出收入支持公益行動,黃燈塔每年都會參加。

  對于特地陶瓷的發展,黃燈塔一路相隨,他心里非常清楚。三四年前特地陶瓷從拋光磚向全拋釉轉型的過程中,發展有稍許緩慢,黃燈塔看在眼里急在心里。著急的他后來等到了特地陶瓷新展廳的出現,新團隊、新展廳、新營銷模式,讓黃燈塔看到了新希望。

  因為對負離子磚的鐘情,黃燈塔甚至希望能把負離子功能用于大理石瓷磚、全拋釉,甚至特地陶瓷的高端形象產品“羊脂玉石”也要加上負離子功能。他是這樣認為的,特地陶瓷在行業做不到第一,但可以做到某種程度的“唯一”,他說,“做第一不賺錢,做‘唯一’賺錢。”黃燈塔認為負離子產品迎合了當下人們對健康、環保的需求,能讓特地陶瓷發生質的飛躍,有機會做細分品類的第一品牌。

  全渠道做大蛋糕

  銷售做得好,渠道建設很重要。黃燈塔是做全渠道生意。

  作為省代理,黃燈塔發展了60家分銷商。分銷商這一塊給黃燈塔貢獻了大約25%的銷量。特地陶瓷非常重視設計師渠道,黃燈塔作為代理商同樣如此,云南在家裝設計師渠道做得也非常好,這一塊給他貢獻了15%的銷量,與他合作的家裝公司則有云南的中策、紫蘋果、乾美,廣東的星藝,北京的龍發……零售為黃燈塔貢獻了20%的銷量,而工程則貢獻了40%的銷量。

  其實,時下所謂的整裝,黃燈塔亦有涉及。還有異業聯盟做活動爆破,對于黃燈塔來說更是輕車熟路。而傳統的“掃樓”,也是黃燈塔看重的。

  全渠道需要團隊運作,黃燈塔公司的團隊總共150人,分工很細,除了專門的業務團隊,還有直營店、專賣店,以及家裝部、小區部、工程部,和高端的VIP部,甚至市場部、拓展部都有。

  團隊運作良好,還需要良好的培訓。黃燈塔非常重視培訓,他的團隊有外部培訓、內部培訓,其中內部培訓是拿著廠家提供的專業知識資料學習,比如產品知識和品牌文化,并且每周考試一次。這種硬性規定保證了員工對培訓內容的熟悉度。

  為行業培養合作伙伴

  每年正月十五,黃燈塔會要求返工的員工每人帶一個家鄉菜來報到,然后舉辦“百家宴”。用這種方式增強團隊成員的聯系,這是黃燈塔團隊管理的方法之一。

  此外,要么是舉行員工運動會,要么是集體旅游,黃燈塔每年都要為團隊成員制造活動。所以,他的公司里服務10年以上的員工大有人在。集體險等這是團隊成員每人都享受的福利。來自全國各地的團隊成員,如今大多在昆明安家,他們對黃燈塔這位老板是打心底認同。

  在黃燈塔的公司里,員工的工資不算最高,但他實行的是低底薪高提成的計酬方式,所以員工的整體收入在昆明至少在中上水平。曾經,黃燈塔提倡自己的員工要“高人一等”,也就是別人騎自行車,他就提倡騎摩托車,別人騎摩托車了,他就開始讓大家開小車跑業務。黃燈塔說,“我們公司就是提倡高效率,提倡高效益。我們的員工要吃苦耐勞,我們提倡‘高人一等’的做事風格。”

  黃燈塔早期提出培養各方面高素質的人才,也就是提出要培養無數的行業老板。十五年來,從黃燈塔公司走出去的人少說也有四五百人,其中做老板的至少100人,所以黃燈塔本人也在昆明享有建材行業的“云南王”美譽。

  但是,三年前,黃燈塔開始改變想法,他希望更多的是培養無數的合作伙伴,因為出去當老板的同事,有些并不是當老板的料,硬著頭皮上,結果失敗了。黃燈塔希望有能力的同事不要急于求成,他給大家提供了在公司內部當股東的機會,叫做板塊合伙人。迄今為止,黃燈塔公司一共有20多個板塊合伙人。

  終極目標是為行業做貢獻

  如果說早期黃燈塔的打拼還是為了改變家庭命運、改變家族命運,在來了昆明之后,尤其成為建材界的“云南王”之后,他想的就是如何為行業做貢獻的事情了。

  在經營瓷磚的過程中,黃燈塔發現很多服務是低層次的,2001年他就開始了服務上的提升,提出了“七包”服務,包括包裝車、包送貨、包退貨、包鋪貼指導……還噴繪出來貼在店面門前,行內好多人看到都睜大眼睛,說這么多的服務還能賺錢啊?

  事實上黃燈塔不僅賺到了錢,而后重視服務現在也在全行業成了共識。黃燈塔再一次走在了行業前面。

  衛浴長期保修也是黃燈塔在昆明率先提出來的,這讓他形成了良好的口碑。

  黃燈塔說,“我未來的目標是,把衛通建材(黃燈塔的公司名)作為一個平臺,讓更多的人一起來共事,把蛋糕做大,推進這個行業的發展。”

 出席某次活動的黃燈塔(資料照片)

  個人檔案:

  黃燈塔,男,1970年11月出生,原籍福建省泉州市南安市,初中學歷,少年輟學從商,1992年進入陶瓷行業,2002年代理特地陶瓷,現為特地陶瓷云南區域總代理。

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